企業が営業活動を行う方法には外勤型のフィールドセールスと、内勤型のインサイドセールスがあります。以前は前者が主流でしたが、現在では多くの顧客のニーズを掴むために後者を積極的に導入する企業が増えています。フィールドセールスは営業担当のスタッフが実際に取引先を訪問して、見込みがある場合に案件化して提案を行うため時間と手間がかかります。1人の営業担当者にできることは限られておりアポイントの獲得や案件化、提案や受注を全て行うのは大変です。

インサイドセールスを導入すれば、営業担当スタッフの負担を減らしながら見込み客を獲得して売上を増やすことができます。内勤型のインサイドセールスでは基本的に訪問を行わず電話やメール、チャットなどを使用して営業活動を行います。非対面による継続的な情報発信を行い、主に案件化に至るまでの営業プロセスを担当します。顧客の中には成約意欲が高いものと低いものがあり、フィールドセールスでは前者に集中して営業活動を行います。

反対にインサイドセールスでは、成約意欲の低い顧客との継続的なコミュニケーションによってニーズや課題を明らかにします。顧客の成約意欲が高まった段階でフィールドセールスに引き継げば案件化や提案、受注を効率的に行うことができます。フィールドセールスだけで全ての顧客に対応することは難しく、以前は取りこぼしが出るのが当然でした。インサイドセールスとフィールドセールスが連携すれば、細かな案件も取りこぼすことがなくなくなり売上の増加につながります。

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