営業支援とは営業活動の効率化を最大限に図るために行われるサポートのことです。スタッフが営業活動に集中するため無駄な業務を減らして顧客との接点を増やすことを目指します。営業支援を行えば本来の目的である顧客の獲得や売上の増加を効率的に達成できます。具体的な営業支援を行うためには企業が抱えている課題を明確化し、スタッフが使いやすいツールを導入するのが有効です。

この活動はスタッフの業務効率を向上させることを目的としていますが、実際にどのような効果が得られれば目的を達成できるのかという問題が存在します。まずスタッフの活動を支援する主な目的としてコアタイムの増加を挙げることができます。コアタイムとはスタッフが直接的に顧客へアプローチできる時間のことで売上の増加に大きな影響を及ぼします。見込み客に対するアポ取りや課題のヒアリング、案件化に向けたソリューションの提案や新規顧客へのクロージングなどがコアタイム業務に当たります。

既存顧客に対するルート営業の他にアップセルやクロスセルも重要な活動です。アップセルでは自社の既存顧客に対して普段購入されている商品やサービスから上位のものへの移行を促します。普段購入している商品やサービスに加えて関連するものを組み合わせて買ってもらう活動がクロスセルです。これらの活動を行うことで顧客1人あたりの単価を向上させ、売上を増やすことができます。

営業プロセスや課題を明確化し個別の事例に応じて最適な改善策を検討・実行すれば、スタッフの業務効率やモチベーションが向上して売上の増加につながります。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です