SFAとは、営業の活動をパターン化して効率化を図ることができるシステムです。営業に王道はありませんが、成功への確率を上げることは可能で、それは個人ではなく組織で対応すべき問題です。その改善には情報の分析が欠かせません。どのような資材をつかうと興味を高められるか、なぜ他社と比べて魅力がないのか、見積もりから成約につながる案件が少ないのはなぜかなど営業担当個人のせいにするだけでは解決できません。

業務改善につながるSFAとは、かならずある営業活動の無駄や悪い習慣を気がつくために使うことが主な目的です。個人として考えると頑張りが足りなかったことや運が悪かったなど主観的な理由で片付けられてしまいますが、本当の理由はそれではありません。そもそも他社に対抗できる資料がなかったり、提示できる見積もりに魅力がなければ改善できません。BtoBに適したSFAとは、顧客にあった最適な提案が最適なプロセスによって提供できるものです。

顧客が企業の場合、個人の主観で判断されることはなく、組織として決断されます。だからこそ対応する営業についても組織力が求められます。顧客の特徴に合わせた提案、他社との比較における優位性の資料を用意して、その結果をフィードバックさせることでさらに洗練されたアプローチが可能になります。このような成功例のパターンは、企業の知的財産になるほどの貴重な情報です。

必ず成功する方法はありませんが、失敗しにくいパターンを作ることは可能です。

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