CRMを使いこなすポイントは、あまりその情報に頼らずに様々なアプローチを行い顧客の反応を自分自身で確認することです。多くの業界では顧客の様々な情報を社内に効果的に蓄積し、これを利用することで商談効率を高めることができると言う風潮が強くなっていますが、実際にはそのような事はなく、そのほとんどがその時々の営業マンの様々な活動によって商談が生み出されていることが多いのが実態です。CRMは近年その機能が非常に複雑になり、様々な社内システムの情報を連携させながら顧客に対してのアプローチの方法を立案することができるものまで登場してきました。しかしあくまでもこの仕組みはこれまでの実績の積み重ねによって生み出されたものであり、社内にこれらのデータが蓄積されていないと実現できないものであることが難点です。
またこれらの社内データもあくまでもその顧客との取引の中で生み出されたものであるため、本当の顧客の欲求を推測することが難しい場合もあります。CRMの情報としてこれらのデータを扱った場合、それが全てであるかのような解釈をしてしまうことも多いため、実際には商談の失敗を引き起こしてしまうと言うことも少なくありません。CRMを効果的に使いこなすためには、あくまでもそのデータは実績であることを十分に認識するべきです。またその傾向はあくまでも顧客の中の担当者の傾向である事を意識することが重要です。
商談のしやすさをCRMで確認しながら新たなアプローチを繰り返しそのデータをさらに蓄積していくことが、使いこなすポイントとなっています。CRMのことならこちら