SFAを導入したいと考えた時に、運用後のメリットを最大限に引き出すためには、導入前に次のようなポイントを押さえておくことが大切になります。まずは、なぜ導入するのかを考え「課題を洗い出す」ことが肝心です。例えば、SFAを検討中の企業が抱えている問題でよく挙げられるのが、成約率が伸びない・既存顧客離れ・営業担当の属人化などが挙げられます。自社の問題をはっきりさせ、それを解決するためにSFAを導入するという社内統一の目標をかかげておくと良いでしょう。
次に大切なポイントが、「担当者が簡単に使えるものを選ぶ」ことです。システムを導入しただけで結果が出るわけではなく、十分なデータを蓄積して初めて分析が可能になるわけですから、現場の担当が入力しやすいシステムでないと意味がなくなってしまいます。定着しない原因には、担当者が入力しないという事情が多く、単に入力項目が多いというわけではなく、使いにくさにもあるようです。したがって、誰でも操作しやすく入力しやすいシステム選びが不可欠ということになります。
そして、「データ分析体制の構築」もしておくべきでしょう。上記2つのポイントである、課題の明確化と操作性の良いシステム選びにより、十分なデータが蓄積されたと仮定しましょう。ところが、それらの貴重なデータが活用されないというケースが少なくないのです。そうならない為には、マネージャーなどが営業戦略を元に分析して活用できる体制を構築しておくことが肝心です。