SFAは営業活動をサポートしてくれる便利なツールではあるものの、使い方を間違えれば無用の長物にもなりかねません。導入すればすぐに効果を発揮する訳ではなく、上手く使うための工夫が必要であるためそのポイントを見ていきましょう。まずはSFAを、現場に浸透させることが重要です。運用の初期は営業担当者が各自で、自分が担当している顧客情報や案件に関してひたすらデータ入力していく必要があります。
非常に地道な作業であり、普段の業務もこなしながらこういった作業も平行して行わなければなりません。加えて初めて見るツールを取り扱う訳ですから、困惑する方も少なくないことでしょう。導入する際に、現場の担当者の負担を減らしてあげることが定着のコツです。入力作業で追われてしまう社員に対して、他の業務を少し減らしたり他の社員にフォローに回ってあげたりといった配慮を行うことで、現場に抵抗なく受け入れてもらいやすくなります。
また導入する前にツールの無料体験版を触ってもらったり、ツールを使うことでこういった恩恵が受けられるといったように上層部と社員たちとの意識の擦り合わせを行っておくことも重要です。あくまで現場が便利になって、業務を行いやすくするためのツールであることを浸透させておくことが成功のカギです。入力したデータを参考にして、分析して今後の方針に活かすことも大切になります。作業効率のアップや負担軽減が実現できた時点で、ようやくツールの恩恵の半分を受けられたことになります。
SFAの真の力は部署内の、ひいては企業全体の売上を向上させることです。積み上げたデータを可視化したり、分析して予測したりといった機能をフル活用して経営方針の改善や問題点の解消に役立てましょう。